时时刻刻保持警惕

《影响力》这本书的读后感。

《影响力(经典版)》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

查理芒格甚至还因为喜欢罗伯特.西奥迪尼写的《影响力》一书，直接送了作者一股伯克希尔A股。（再次强调：目前市价是30万美元/股）。《巴芒演义》唐朝著

这本书我认为是认识自己，认识社会，认识人与社会之间是如何作用的书。

这本书主要讲的是信号原则，人们发出信号就会启动我们内部的心理反应机制，这些心理反应机制有一些是先天的，但是大部分是后天社会、文化、习惯形成的。

人是社会性动物，所以就有些人利用这些心理机制获得利益，这就产生了顺从心理学。

尽管顺从职业者，使用上千种不同的策略让人顺从可绝大部分策略都可分为6种基本类型。这六大原则分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

以下是我对这6种原则的学习和感悟。

第第一原则:互惠。

互惠原则是我们社会交往的基石。

就是你对我好，我也对你好，就像镜子一样。

当运用互惠原则时却有许多的变种。

比如:可以主动的付出，即使是强迫的，对方也会不由自主的回馈。

还有“后退一步”原则，先提出一个大请求，当被拒绝之后，再提出一个小请求，这被答应的几率就非常高了。

互惠原则之所以这么有用，就是因为人们在被别人请求帮助时会想到自己，如果自己需要帮助，希望别人怎样对待自己？这个时候一般会答应，也就是俗话所说的“善有善报，恶有恶报。”

第二原则:承诺和一致。

承诺和一致原则认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行和他保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动证明自己先前的决定是正确的。

是思想改变行为，还是行为改变思想？

根据承诺和一致原则是行为改变思想。

其实人并没有把问题想的那么清楚。这就像关于联合国对全球变暖问题，你是支持还是反对？

这和我们自身关系并不大，我们可以支持也可以反对，但是一旦我们选定了，我们就会在内心和行为上不断的加深这个观点，直至让我们变得深信不疑。

第三原则:社会认同。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。

当我们不了解，不确定当时是什么状况时，我们一般会看看周围人是如何做的，也就是俗称的“随大流”。

在大部分情况下“随大流”是正确的，因为这会减少我们的脑力，做出正确的判断。

但是有些事却不正确。比如:一种情况是突然的，不确定的，大部分人并不了解这是什么情况时，每个人都在观察别人如何反应，而这个时候所有人都在观望，而人人表现出来的是冷静的，安稳的，所以大家都会采取不反应，不行动。这就会理解错误，取得坏结果。这种现象被称为“多元无知”。

第五原则:喜好。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出来的要求。

这就是为什么广告公司会请明星代言，因为明星是我们喜欢的人。

在日常生活中，比如:我们要购买汽车，如果我们的亲朋好友购买了一款汽车，我们大多数会觉得此汽车不错，不然的话，为什么我们的亲朋好友会购买此汽车呢？

第六原则:权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考的成年人，也会为了服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情。

我们为什么会相信权威，是因为权威大部分是正确的，我们跟随权威为人物，其实能获得更大的利益。

在我们的生活中，我们的父辈、长辈，还有领导和我们有很近的关系，特别是在工作上的领导，会影响我们的工资收入，所以我们必须相信、听从领导的话。

这就是体制化了。久而久之我们的大脑就会偷懒，因为这的确节省了我们的体力、脑力和精力，所以顺从从业者就会利用我们相信权威的反应，让我们答应或者相信一些事情。

比如:会请名人、专家打广告，或者会让穿职业套装的人做推荐。

第七原则:稀缺

物以稀为贵，我们对失去某种东西的恐惧，似乎比对获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。

青春期的孩子为什么会逆反？就是因为越不让他们做什么事，他们反而认为这件事情是稀缺的、珍贵的，他们就越要赶紧做。

我们读这本书还要了解怎样拒绝，保持自己的真实意愿。

破解的方法有这么几个方法。

一、不确定

现在社会发展的这么快，今天还是新技术、新思想，过了几个月就可能被淘汰了，落后了，落伍了。

我们对于情况的不了解、不确定是经常性的，所以要接纳，既然不确定，那么就要重新审视、学习。

二、不知道

要虚心，知道自己有不懂的，不知道的。那么就不会不懂装懂，为了面子活受罪。

三、不忘初心

我们一开始要做的这件事情是为了什么？是为了买一辆物美价廉的好车，还是为了解决问题？只要对事不对人，不管这个销售人员是多么好的人，都和我没有关系，而我只是想得到这辆车或把这件事情解决，达到自己的目的。

最重要的是要学习，并且保持警惕，只要我们持续学习，就会把不懂得变成懂得，只要我们时时刻刻保持警惕，就不会被别人说引导、利用。