自认为不是销售的你，如何成为一个全新销售人？

被标题吸引进来的看官，相信你对销售有着一定兴趣。不知道你是否意识到了，就算不从事销售工作，但是我们无时无刻不在进行着销售。仔细回想一下，你是否曾经尝试过说服领导采纳自己的建议？是否推荐过男（女）朋友去哪里吃饭、看什么电影？是否正准备谈年底加薪或者过完年跳槽面试......其实，这些事情都有一个共同点——我们都在做销售，销售个人的建议、观点、态度甚至是我们本人。

丹尼尔·平克在《全新销售：说服他人，从改变自己开始》中，阐释了他们的调查研究：

美国最杰出的剧作家，写了《推销员之死》的阿瑟·米勒说：“你从这个世界获得的唯一 一件事便是，你可以尽情兜售。但令人玩味的是，你明明是个推销员，自己却浑然不知。”

社会的发展，技术的革新，提高了对我们个人能力的要求。简单、机械的工作技能基本上都被计算机所取代，而广义上的销售技能被社会所急需。我们不仅需要具备扎实的工作技能，还要能够销售自己，并且要做一个全新高级销售人，丹尼尔·平克非常形象化地阐释了原因：

在全新销售时代，我们到底该怎么做呢？

在《全新销售：说服他人，从改变自己开始》一书中，丹尼尔·平克阐释了全新销售人三大特质，也被称为打动他人的‘ABC”新三样：

内外和谐有两个层次：

即社会角色与外部环境的和谐，它要求开始跟他人接触时，把自己放在势单力薄的位置，把表面上的弱点看成事实上的优势。为什么要把自己放低一点？因为根据研究，哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。权力让人过多地依赖自己的视角，无法根据他人立场进行调整。而打动他人的能力依靠的是权力的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他人的眼睛去观察世界。

包括心理和行为两个方面。心理和谐是指，通过换位思考站在他人的立场看问题，进入对方的脑比进入对方的心更有益。行为和谐是指，策略性地模仿你的谈判对象，主动匹配对方的行为模式，以便促进双方相互理解。

情绪浮力包含三大构成要素，分别适用于销售的事前、事中和事后。

自我鼓励是下论断，为了鼓舞信心我们可能就丧失改正以变得更好的机会。我们要自我问答，提问式自我对话能让我们得出做事的原因以及策略：

第一，疑问这种形式，本身就是在引出答案——而答案中，蕴涵着实际执行任务的策略。单纯的自我肯定感觉很好，也有一定的帮助，但它不会促使你召唤可用的资源和策略去实际完成任务。

第二，研究人员说，提问式自我对话，“有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因”。大量研究已经证明，如果人们的动力来自自主的选择，而不是来自外在的压力，那么人们更有可能采取行动，而且做得更好。陈述式自我对话容易忽略人的动机，而提问式自我对话能让人得出源自内心的动力。

北卡罗来纳大学的芭芭拉·弗雷德里克森是全球顶尖的积极心理学家，她把愉悦、欣赏、喜悦、兴趣、感激和激励等情绪统称为积极情绪。她说，负面情绪缩小了人们的视野，令他们的行为趋于保守，只考虑生存这一最低限度（我害怕，所以我逃跑；我愤怒，所以我打人）。相比之下，“积极情绪却反其道而行之，它拓宽了人们对行动的想法，让我们认识到更加广阔的思想……让我们变得胸怀宽广、善于接纳，更具创造力。”

积极率 positivity ratio即洛萨达线，又名洛萨达比率，是指积极情绪与消极情绪之比为2.9013。心理学家洛萨达指出，一个人积极向上的情绪是由积极情绪和消极情绪综合而成，其中的比例大致是17:6，除出来的值约为2.9013，被称作心理学的魔力数值。

一旦积极情绪与消极情绪之比达到3:1，也就是说，每3次感受到感激、兴趣或知足等情绪，只体验到一次愤怒、内疚或尴尬等情绪，人一般就欣欣向荣了。

解释风格是人们对发生在自己身上的事的理由所作出的一种持续一贯性的解释方式。具体地说，就是不同的人喜欢用不同的方式来解释外在刺激事件的理由，而这种解释又是相对稳定的或持续一贯的。

消极事件也解释成积极事件，它们带来的不是软骨头的白日梦，而是意志坚强的乐观精神。乐观不是一种空洞的情绪。它是一种催化剂，能让我们在面对挑战时坚持下去，保持稳定，它还强化了我们对环境施加影响的信心。

清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。有6大对比框架，帮助他人清晰定位尚未意识到的问题。

别用太多选项压垮对方。

从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。

标签帮助人们解答了＂与什么相比＂的问题，能够给人以目标期待。

微量的负面信息不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。

因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。

一直以来，人们总说，优秀的销售人员擅长解决问题。他们可以评估潜在客户的需求，分析其困境，提供最佳的解决办法。这种解决问题的能力仍然很重要。但如今，信息不再是有限的、专属的而是丰富的、大众的，它的重要性相对变弱了。毕竟，如果我准确地知道自己的问题是什么，不管是我想买什么样的相机，还是想到哪个海滩度假3天，我大多都能找到所需信息，作出决定，不需要他人的帮助。如果我弄错了自己真正的问题，或者对其根本了无线索、茫然模糊，他人的服务才更有价值。处在这种情况时，打动他人能力的关键就落在了寻找问题上，不再是解决问题了。

从前最优秀的销售人员擅长查找信息，如今，他们必须学会组织信息——筛选海量数据，并将最相关、最明确的部分展现给他人。

从前最优秀的销售人员擅长解答问题（部分是因为他们掌握着潜在客户缺乏的信息），如今，他们必须善于提问——揭示可能的方向，将潜在的问题挖掘出来，找到出人意料的问题。

今天获得最丰厚奖励的销售员，不再一定是能够提供即时解决方案、锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、懂得就算一时不能成交也无关紧要的人。

如果我们能够做到将“内外和谐、情绪浮力、头脑清晰”这三点融入我们的工作、生活实践，相信我们在回答下述问题时，会更加得心应手：

让我们带着问题，努力进修！